Телефонните продажби през XXI век, добри практики и стратегии

публикувано в: Лидерство

20 Мар
2015

Телефонни продажби - промяната

Динамиката напрежението и стресът са на най-високи равнища откакто съществува човечеството. За периода 2002-2012 г. средната продължителност на мобилните разговори е намаляла с 56% (от 2 минути 57 секунди до 1м 40с, по данни на Vodafone). Средно дневно провеждаме по 55 разговора. Изискването за успешен разговор е да грабнем вниманието през първите 20 секунди.

Бизнес реалността на XXI век е наложила по-кратки, но по-съдържателни разговори. Силно затруднени са телефонните разговори с цел уговаряне на бизнес среща (първата крачка от почти всяка продажба).
 
Всички говорим – малцина полагат усилия да говорят интересно и съдържателно!
 

Микро анализ на неуспешна телефонна продажба

Да разгледаме, за пример, телефонно обаждане на мобилен телефон от миналата седмица:
- Ало? Добър ден! Търся г-н Цветанов. Вие ли сте?
- Да. Кажете /мисля си - за какво ли ме търсят/
- Предполагам, че сте много зает затова ще ви отнема само 2-3 минутки. Удобно ли е в момента? /с плах глас/
- Слушам /с подозрение, че ще ми загубят времето/.
- Казвам се Ема Карачевийска от фирма „Конев и син“. Ние се занимаваме с доверително управление на лични портфейли, от 6 години сме представители на най-голямата финансова брокерска къща в Ню Йорк, САЩ…
телефонни комуникации, телефонни продажби
Ще направим микро-анализ по подобие на тези от семинара „Телефонни продажби и комуникации“.
 
Грешка първа, след като се обаждаме на личен мобилен номер е излишно да питаме: „Търся г-н Цветанов. Вие ли сте?“. Предвид изискването да направим впечатление през първите 20 секунди, по-правилно е да кажем: „Добър ден, г-н Цветанов!“.
 
Грешка втора, „Предполагам, че сте много зает затова ще ви отнема само 2-3 минутки. Удобно ли е в момента?“ – проява на неуважение:  твърдим, че слушателят е много зает, но въпреки това ще му отнемем от времето, т.е. въобще не ни интересува неговата заетост; и как така ще „отнемаме“ без да сме дали нещо преди това? Първо трябва да дадем, а чак след това да вземаме. Правилно е тези две реплики въобще да ги няма. Ако слушателят е наистина много зает, то не би отговорил на позвъняването. Щом говори с нас, значи е преценил, че е удобно. Плахостта в гласа показва неувереност, която за съжаление се предава, частично, на слушащия.
 
Грешка трета. След правилното представяне с име и фирма, макар и малко закъсняло следва рецитал на тема „Кои сме ние“, а кога слушателят каза, че въобще се интересува от нас. Хората се интересуват преди всичко от себе си и своите проблеми. На никой не му пука за фирмата на обадил се по телефона непознат.
 
Разговорът приключи на 31-та секунда без да е постигната целта. При толкова грешки, обаждащата със сигурност ще получи много откази и ще развие силно притеснение /страх/ да се обажда на непознати потенциални клиенти.  А, е толкова лесно да се научим на правилните реплики. Разбира се, задължение на преките ръководители е да обучат хората си преди да им възложат отговорната и емоционално трудна работа по прозвъняване на потенциални клиенти /cold calling/.
 
Щетата от подценяване значението на телефонните комуникации в примера е двойна – веднъж за служителя, който ще плаща с понижено самочувствие и втори път, за фирмата, чийто имидж страда.
Какви са принципите на структуриране на ефективен телефонен разговор? Как да се боря с притеснението  да не получа отказ? Това са само част от въпросите, на които ще бъде даден изчерпателен отговор на тренинга  „Ефективни телефонни комуникации и продажби“ .

 

Оцени:

Подобни публикации


Коментари:

Последни статии


БИЗНЕС КОНСУЛТАЦИИ
НАТИСНИ ТУК


КАЛЕНДАР НА СЕМИНАРИТЕ 2017
НАТИСНИ ТУК


Категории