По време на продължителен икономически спад на много бизнес лидери се налага да предприемат значителни съкращения на разходите /включително и на разходите за труд/.
Погрешна е тактиката на еднакво намаление във всички филиали или отдели на компанията. Като пример може да бъде посочено 20% съкращение на персонала в печеливш отдел и 20% съкращение в губещ отдел. Видно от примера е, че съкращението на персонала в отдела на печалба е неуместно.
Как да подходи бизнес лидерът към неизбежно съкращение на разходите?
В книгата „Хаотика. Мениджмънт и маркетинг в епохата на турбулентността“, Филип Котлер твърди, че:
- слабите компании са ориентирани към продукта
- добрите – към пазара
- великите – към клиента
Следователно бизнес лидерът, изправен пред съкращения в организацията, която ръководи следва да постави в центъра на своите решения Клиента. И по-точно задържане и задоволяване потребностите на ключовите клиенти на фирмата. Погрешно е ръководителят да се стреми към удовлетворяване на всички клиенти.
Естествено е бизнес лидерът да започне от променените навици за купуване на клиентите на фирмата. На макро ниво, по време на продължителен икономически спад юридическите лица намаляват:
- капиталовложенията
- поръчките към доставчици
- разработките на нови продукти
- маркетинг бюджетите и др.
Физическите лица, от своя страна:
- намаляват покупките на стоки и услуги, които не са от първа необходимост
- увеличават покупките на по-евтини стоки и услуги
- прекарват повече време у дома
- увеличават времето за телевизия, интернет, готвене и др.
Когато бизнес лидерът установи конкретните промени в потребителското поведение на ключовите си клиенти, при условия на продължителен икономически спад, той следва да извърши съкращения в онези дейности, стоки и услуги, които допринасят най-малко за удовлетворението на ключовите клиенти.
Например, когато на Проктър и Гамбъл се налага да съкратят маркетинговите разходи с 25%, те намаляват разнообразието в броя опаковки, стандартизират в по-голяма степен съдържанието за различните пазарни сегменти, създават по-универсални рекламни послания, отказват се от по-слаби свои марки, намаляват броя на промоциите и др. На пръв поглед тези решения водят само до икономии. Но, на практика са съпроводени със загуба на пазарни сегменти и приходите от тях. Трудното е било да се вземе решение кои точно сегменти да се изоставят. Изследването на промененото потребителско поведение поради продължителен икономически спад е помогнало на Проктър и Гамбъл да се фокусира върху обещаващите пазарни сегменти и да отстъпи на конкурентите по-малко перспективните.
Съкращенията са свързани със загуба на приходи. Ефективните съкращения водят до по-голямо процентно съкращение на разходите спрямо процента на намаление на приходите. Крайният резултат е повишена ефективност на единица ресурс. Механичните, еднакви по размер съкращения в различните отдели и видове дейности може да причини повече вреди, отколкото ползи.
И при съкращения умелият бизнес лидер следва да съобразява своите решение на първо място със способността на фирмата да задоволява потребностите на ключовите си клиенти по-добре от конкурентите.