Бизнес лидерство по време на продължителен икономически спад

По време на продължителен икономически спад на много бизнес лидери се налага да предприемат значителни съкращения на разходите /включително и на разходите за труд/.

Погрешна е тактиката на еднакво намаление във всички филиали или отдели на компанията. Като пример може да бъде посочено 20% съкращение на персонала в печеливш отдел и 20% съкращение в губещ отдел. Видно от примера е, че съкращението на персонала в отдела на печалба е неуместно.

Как да подходи бизнес лидерът към неизбежно съкращение на разходите?

В книгата „Хаотика. Мениджмънт и маркетинг в епохата на турбулентността“, Филип Котлер твърди, че:

  • слабите компании са ориентирани към продукта
  • добрите – към пазара
  • великите – към клиента

Следователно бизнес лидерът, изправен пред съкращения в организацията, която ръководи следва да постави в центъра на своите решения Клиента. И по-точно задържане и задоволяване потребностите на ключовите клиенти на фирмата.  Погрешно е ръководителят да се стреми към удовлетворяване на всички клиенти.

 

Естествено е бизнес лидерът да започне от променените навици за купуване на клиентите на фирмата. На макро ниво, по време на продължителен икономически спад юридическите лица намаляват:

  1. капиталовложенията
  2. поръчките към доставчици
  3. разработките на нови продукти
  4. маркетинг бюджетите и др.

Физическите лица, от своя страна:

  1. намаляват покупките на стоки и услуги, които не са от първа необходимост
  2. увеличават покупките на по-евтини стоки и услуги
  3. прекарват повече време у дома
  4. увеличават времето за телевизия, интернет, готвене и др.

Когато бизнес лидерът установи конкретните промени в потребителското поведение на ключовите си клиенти, при условия на продължителен икономически спад, той следва да извърши съкращения в онези дейности, стоки и услуги, които допринасят най-малко за удовлетворението на ключовите клиенти.

Напримеркогато на Проктър и Гамбъл се налага да съкратят маркетинговите разходи с 25%, те намаляват разнообразието в броя опаковки, стандартизират в по-голяма степен съдържанието за различните пазарни сегменти, създават по-универсални рекламни послания, отказват се от по-слаби свои марки, намаляват броя на промоциите и др. На пръв поглед тези решения водят само до икономии.  Но, на  практика са съпроводени със загуба на пазарни сегменти и приходите от тях. Трудното е било да се вземе решение кои точно сегменти да се изоставят. Изследването на промененото потребителско поведение поради продължителен икономически спад е помогнало на Проктър и Гамбъл да се фокусира върху обещаващите пазарни сегменти и да отстъпи на конкурентите по-малко перспективните.

Съкращенията са свързани със загуба на приходи. Ефективните съкращения водят до по-голямо процентно съкращение на разходите спрямо процента на намаление на приходите. Крайният резултат е повишена ефективност на единица ресурс.  Механичните, еднакви по размер съкращения в различните отдели и видове дейности може да причини повече вреди, отколкото ползи.

И при съкращения умелият бизнес лидер следва да съобразява своите решение на първо място със способността на фирмата да задоволява потребностите на ключовите си клиенти по-добре от конкурентите.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.