Неотменима част от задълженията на бизнес лидера е воденето на преговори. Стилът на водене на преговори зависи от личността на преговарящия, от целта, от типа партньор (доставчик, клиент, служител, държава…) и неговият относителен дял в оборота на фирмата, от националната култура, от правилата и процедурите във фирмата на преговарящия и др.
Въпреки специфичните изисквания на конкретните преговори всеки от нас има „естествен“ стил – стилът, който бихме използвали, ако обстоятелствата не ни принуждаваха да играем определена роля. Познаването на “естествения“ ни стил позволява да се подготвим по-добре за преговорите и да постигнем по-високи резултати.
Целта на настоящия тест е да ни помогне да оценим „естествения“ си стил за водене на бизнес преговори. Няма верни и грешни отговори. Попълването отнема 6-8 минути. Обобщаването и разчитането на резултатите – още толкова.
Инструкции за попълване на теста „Лидерът и бизнес преговорите“:
Следват 15 бизнес ситуации, всяка с по две възможности за отговор. Разпределете по 3 точки между опциите за отговор. Можете да дадете на едната опция 0, 0.5, 1, 1.5, 2, 2.5 или 3 точки и съответно за втората опция ще останат 3, 2.5, 2, 1.5, 1, 0.5 и 0 точки. Сборът от разпределените точки по всяка ситуация трябва да е равен на 3. Записвайте точките до буквите от колона „код“ в таблицата по-долу.
Пример: Допускаме, че на въпрос 1. искате да дадете 2 точки на втората опция и 1 точка на първата опция – попълвате в колона „код“: П1 и Е2.
Описание на казуса, по който са зададени въпросите в теста:
Вие сте Мениджър „Доставки“ във верига магазини „Лидер“. С доставчика от преговорите по-долу работите от 4 години. През изминалата година от него сте закупили стока за 75 000 лв. Качеството на стоките е добро, но не отлично, същото важи и за навременното им доставяне до Ваш склад от страна на доставчика. Поради разширяване на бизнеса планирате да увеличите покупките на 100 000 лв. Искате да постигнете намаление на цената на единица изделие. Поради общо увеличение в цените на суровините, шефът Ви писмено е разрешил приемане на увеличение на единичната цена с 6%. Доставчикът Ви предлага да запази цената от предходната година. Изберете Вашите отговори:
|
код
|
Описание на бизнес реакцията
|
|
П
Е
|
1. Приемам бизнес предложението /офертата/.
Показвам, че оценявам направеното предложение, но споменавам за „лошите моменти“, които съм имал/а, в следствие ползването на продуктите на този доставчик.
|
|
З
К
|
2. Обяснявам, че бих потърсил/а при друг доставчик – политика на фирмата.
Обяснявам, че търся 8% намаление, но заради 4-те години съвместна работа ще се съглася на 4%.
|
|
Т
3
|
3. Предлагам по-ранно плащане и по-дълъг срок на договора в замяна на по-добра оферта от страна на Доставчика.
Обяснявам, че бих потърсил/а при друг доставчик – политика на фирмата.
|
|
П
К
|
4. Приемам бизнес предложението /офертата/.
Обяснявам, че търся 8% намаление, но заради 4-те години съвместна работа ще се съглася на 4%.
|
|
Л
З
|
5. Наблягам на 33% увеличение в обема (от 75 на 100 хлд. лв.).
Обяснявам, че бих потърсил/а при друг доставчик – политика на фирмата.
|
|
Е
Т
|
6. Показвам, че оценявам направеното предложение, но споменавам за „лошите моменти“, които съм имал/а, в следствие ползването на продуктите на този доставчик.
Предлагам по-ранно плащане и по-дълъг срок на договора в замяна на по-добра оферта от страна на Доставчика.
|
|
П
Л
|
7. Приемам бизнес предложението /офертата/.
Наблягам на 33% увеличение в обема (от 75 на 100 хлд. лв.).
|
|
Т
К
|
8. Предлагам по-ранно плащане и по-дълъг срок на договора в замяна на по-добра оферта от страна на Доставчика.
Обяснявам, че търся 8% намаление, но заради 4-те години съвместна работа ще се съглася на 4%.
|
|
З
Е
|
9. Обяснявам, че бих потърсил/а при друг доставчик – политика на фирмата.
Показвам, че оценявам направеното предложение, но споменавам за „лошите моменти“, които съм имал/а, в следствие ползването на продуктите на този доставчик.
|
|
Л
К
|
10. Наблягам на 33% увеличение в обема (от 75 на 100 хлд. лв.).
Обяснявам, че търся 8% намаление, но заради 4-те години съвместна работа ще се съглася на 4%.
|
|
П
З
|
11. Приемам бизнес предложението /офертата/.
Обяснявам, че бих потърсил/а при друг доставчик – политика на фирмата.
|
|
Л
Е
|
12. Наблягам на 33% увеличение в обема (от 75 на 100 хлд. лв.).
Показвам, че оценявам направеното предложение, но споменавам за „лошите моменти“, които съм имал/а, в следствие ползването на продуктите на този доставчик.
|
|
Т
П
|
13. Предлагам по-ранно плащане и по-дълъг срок на договора в замяна на по-добра оферта от страна на Доставчика.
Приемам бизнес предложението /офертата/.
|
|
Е
К
|
14. Показвам, че оценявам направеното предложение, но споменавам за „лошите моменти“, които съм имал/а, в следствие ползването на продуктите на този доставчик.
Обяснявам, че търся 8% намаление, но заради 4-те години съвместна работа ще се съглася на 4%.
|
|
Т
Л
|
15. Предлагам по-ранно плащане и по-дълъг срок на договора в замяна на по-добра оферта от страна на Доставчика.
Наблягам на 33% увеличение в обема (от 75 на 100 хлд. лв.).
|
Да не би да си помислихте, че това е всичко? Сега сборувайте точките за всяка буква-код и ги нанесете в 6-те празни квадратчета в следната таблица:
|
код Е
|
код З
|
код К
|
код Л
|
код П
|
код Т
|
Общо точки
|
|
45
|
При правилно попълване на теста сборът от разпределените точки ще бъде равен на 45.
Ключ за резултатите:
КОЛОНА Е = ЕМОЦИЯ
Емоциите са силен метод за принуда. Целта е да накараш Доставчика да прояви жест на добра воля или да изкаже чувства и емоции. Умелият преговарящ винаги използва и този прийом. Добрият резултат е 12 и повече точки.
Емоциите са силен метод за принуда. Целта е да накараш Доставчика да прояви жест на добра воля или да изкаже чувства и емоции. Умелият преговарящ винаги използва и този прийом. Добрият резултат е 12 и повече точки.
КОЛОНА З = ЗАПЛАХА
Тактичната, цивилизовано изказана, завоалирана заплаха е друг похват на опитния преговарящ. Използва се деликатно и често води до добри резултати. Заплахата е един от основните противодействащи инструменти, затова следва да се използва пестеливо и никога в началото на преговорите. Добрият резултат е 8-9 точки.
Тактичната, цивилизовано изказана, завоалирана заплаха е друг похват на опитния преговарящ. Използва се деликатно и често води до добри резултати. Заплахата е един от основните противодействащи инструменти, затова следва да се използва пестеливо и никога в началото на преговорите. Добрият резултат е 8-9 точки.
КОЛОНА К = КОМПРОМИС
Желанието да се търси „златната среда“. Последната техника, която би трябвало да се използва. Често показва търсене на лесното, не защитава в максимална степен интересите на използващия я. Кой и кога е доказал, че най-добрата сделка е точно по-средата от първоначалните позиции? Добрият резултат е до 4 точки, включително.
Желанието да се търси „златната среда“. Последната техника, която би трябвало да се използва. Често показва търсене на лесното, не защитава в максимална степен интересите на използващия я. Кой и кога е доказал, че най-добрата сделка е точно по-средата от първоначалните позиции? Добрият резултат е до 4 точки, включително.
КОЛОНА Л = ЛОГИКА
Най-често използваната техника за принуждаване на другата страна да направи отстъпки. За ефективното й използване е подходящо представянето на статистическа информация и графики, убеждаващи другата страна да направи отстъпки. Професионалният преговарящ използва често този инструмент, но никога за сметка на другите. Добрият резултат е 11-12 точки.
Най-често използваната техника за принуждаване на другата страна да направи отстъпки. За ефективното й използване е подходящо представянето на статистическа информация и графики, убеждаващи другата страна да направи отстъпки. Професионалният преговарящ използва често този инструмент, но никога за сметка на другите. Добрият резултат е 11-12 точки.
КОЛОНА П = ПРИЕМАНЕ
Приемане означава отказ от преговаряне. По правило в бизнес преговорите никога не се приема първата оферта. Изключение са ситуациите, които наистина няма време да се отложат преговорите за следващия ден. Добрият резултат е 0 точки.
Приемане означава отказ от преговаряне. По правило в бизнес преговорите никога не се приема първата оферта. Изключение са ситуациите, които наистина няма време да се отложат преговорите за следващия ден. Добрият резултат е 0 точки.
КОЛОНА Т = ТЪРГУВАНЕ (Пазарене)
Пазаренето не е най-ефективната техника за подобряване позицията на преговарящия. Целта на пазаренето е да се даде нещо, с ниска стойност за преговарящия, в замяна на отстъпка с висока за него стойност. Този инструмент дава положителен резултат дотолкова, доколкото в конкретните бизнес преговори съществуват отстъпки с различна относителна стойност за двете страни. Например фирма с отрицателни парични потоци би оценила високо съкращаване срока на плащане към нея с 15 дни, докато фирма със свободни касови излишъци не би се впечатлила от такава отстъпка. Добрият резултат е 6-8 точки, включително.
Пазаренето не е най-ефективната техника за подобряване позицията на преговарящия. Целта на пазаренето е да се даде нещо, с ниска стойност за преговарящия, в замяна на отстъпка с висока за него стойност. Този инструмент дава положителен резултат дотолкова, доколкото в конкретните бизнес преговори съществуват отстъпки с различна относителна стойност за двете страни. Например фирма с отрицателни парични потоци би оценила високо съкращаване срока на плащане към нея с 15 дни, докато фирма със свободни касови излишъци не би се впечатлила от такава отстъпка. Добрият резултат е 6-8 точки, включително.
П.П.
Надявам се, след попълването на теста, да сте разширили познанията за своя „естествен“ стил на преговаряне! На мен и колегите тестът „позна“ и силните и слабите ни страни.